分类： 超凡洞见

昨天创富班的时候，学员李翔问到产品如何定价的问题。我们谈到了去年的时候老五也曾经问过我这个问题，在他准备要推出自己的WordPress教程网的时候。

当时老五问我说：我怎么知道我的鱼塘愿意为什么而付钱？我怎么知道他们愿意付多少钱？ :think:

这是一个经典题！不是吗？在这里紫雨老师跟你分享他的答案……

我当时给他的答案是简洁得很一针见血的：这些问题你不用去想的，你应该去问的……

底下这篇文章来自网络，很好的说明了我的观点，所以贴出来跟大家分享。

这种成交的方法就叫作『咨询销售法』——你不是事先认定对方要什么，而是通过问答、互动来确定这一点：

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，第一个小贩高声向她招呼：“老太太，早上好，看点什么？”
老太太手指水果摊上的李子部：“这李子怎么样？”
“又大又甜，特好吃。”小贩想都不想立即回答。老太太摇摇头表示不买，不再理会莫名奇妙的小贩，向下一个摊位走去问道：“你的李子好吃吗？”
“您问哪种啊？我专门卖李子的，各种各样的都有，您要什么样的？”第二小贩不答反而问道。
“我要买酸一点儿的。”老太太听他说的有理，便说出对李子的要求。
小贩手指水果摊帝边青色的一娄李子：“您尝尝，这李子酸得您流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太让小贩称李子。
老太太买完李子继续逛市场，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您问哪种李子？”小贩笑呵呵回答。
“我要酸点儿的。”老太太照旧答道。
“别人买李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？”小贩好奇的问道。
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你您生个大胖小子，您要多少？”
“再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“胎儿最需要的是维生素，孕妇一定要补充维生素才能有健康的宝宝。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚，”老太太没有给儿媳妇补充过维生素，担忧起来。
“猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，一高兴说不定能给您生出一对双胞胎来。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。”老太太立即掏钱。
“谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不空闲，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的进的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付帐边答应。

 本文用菊子曰发布

竞争是一种系统工程，比较的是综合优势。

高手对决，目前比的已经不是纯粹技术层面的较量，还包括了流量力、营销力、增值力以及商业模式力（赢利力）。

～紫雨老师

这是紫雨老师在策划视频教程网站——camtasia教程网的发展的时候有感而发。

如果你懂得用这种角度来思考，你的生产力将会翻倍，N倍！

如果你有负责某个单位或某个项目，这篇文章会发人深省的。

创富班学员请登入阅读。

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一个比较大的订单，都不是简单能拿到的。要经过很长时间，从创造接触机会开始，发现需求，提供解决方案，打通决策链，直到签约。能够拿到订单的人，是有能力完成所有过程的人，或者是能够找到合适的人帮他完成所有过程的人。  

但是，一个组织里能够一个人完成全过程的人不多。销售过程越复杂，能一个人完成的销售员就越少。即使你完成了销售过程的90%，假如你完成不了最后的10%的话，其结果和什么也没有做是一样的。单子被竞争对手拿走了，即使差一点点，也是功亏一篑。

比如我们有10个销售人员，每人各做一个项目，每个项目有10个环节。因为环节多，只有林二一人暂时具备了各个环节的能力，所以他在10天内拿到10万元的订单。  

张三刚毕业，只能打打电话，送点材料。李四和王五能见到客户的职员，把产品扼要说出去。马六、刘七和杨八很好，又能发现顾客的问题，也能成功地向客户演示产品，可他们三人就是打不通顾客的决策链。朱九、彭十、毛一三人真的是功亏一篑，就差那么一点，最后还是没有拿到单子。

如果我们把想法变一下，把注意力放在对10个销售过程的管理上，那么结果会如何呢？

反正完不成的过程和不做是一样的，我们不如一开始就只做9个项目，开始时先让林二歇着。当杨八碰到打不通决策链的问题时，林二前往帮忙。当朱九碰到做不好具体方案时，让林二接手，朱九改做助手。当彭十和毛一功亏一篑时，林二助他们一臂之力。  

最后的安装环节属于技术性工作，可以让不忙的人员代替。结果，林二在关键时起了救援队的作用，做了他可以做到的事情，时间也只用了9天，比以前反而少了。在他的帮助下，有4个项目通过了难关，销售额是40万元。  

人员没有增加，谁也没有工作4倍，但销售额成为4倍。为什么呢？是因为我们对销售过程进行了科学的管理。这就是销售过程的科学管理给我们带来的巨大利益。

文 /  宋文洲

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请写下你的读后感，并且思考要如何应用到自己身上。